Jak rozmawiać ze sponsorem?

Czy łatwo jest dostać od kogoś milion dolarów na badania? To zależy, jak się do tego podejdzie.

Przekonał się o tym profesor medycyny Bruce Walker. Jak donosi „Nature”, potrzebował on sponsora, który sfinansowałby jego rozszerzone badania nad wirusem HIV. Znalazł taką osobę – bogatego przedsiębiorcę, brata jednego z pacjentów. Przed spotkaniem Walker długo się przygotowywał, pobierał lekcje u trenera personalnego i ćwiczył swoją przemowę przed lustrem. Jednak gdy wreszcie doszło do spotkania, profesor nie mógł wydusić słowa. Wreszcie wyrzucił z siebie prośbę o pieniądze i był bardzo zdziwiony, gdy przedsiębiorca od razu się zgodził.

Gdy ze strony państwa kurczą się dotacje na badania, trzeba pozyskiwać pieniądze z innych źródeł. Jak to zrobić?

– Musisz nauczyć się sprzedawać siebie – radzi naukowcom Cheryl McEwen, która wraz z mężem przekazała 10 milionów dolarów na wsparcie projektów medycznych. Jeżeli sformułowanie „sprzedawać się” jest dla Ciebie nie do przyjęcia, spróbuj zmienić swoje myślenie. Żyjemy w czasach, w których naukowiec powinien być przedsiębiorcą. A to oznacza pozbycie się fałszywego wstydu. Jeśli potrzebujesz pieniędzy na swoje badania, to nie myśl o tym jak o prywatnej sprawie, tylko o korzyściach, jakie przyniosą wyniki Twoich badań dużej liczbie ludzi. Czy taka perspektywa nie jest wystarczającą motywacją, by skorzystać z cudzych pieniędzy?

Mów krótko i ekspresywnie

Mówienie o swoich badaniach trzeba koniecznie ćwiczyć. Najlepiej przed lustrem, bo słowa są tak samo ważne jak mowa ciała. Trenuj tak długo, aż o wartości swoich badań będziesz potrafił opowiedzieć obcej osobie w sposób zwięzły, a zarazem fascynujący. Jak zwięzły? Tak, by ze swoją opowieścią zmieścić się w czasie, jaki zajmuje jazda windą. Nigdy nie wiesz, czy niespodziewanie nie znajdziesz się w niej z jakimś milionerem. Bądź na to zawsze gotowy.

O ile poprosić?

Mierz wysoko. Jeżeli na badania potrzebujesz milion dolarów, to nie proś o sto tysięcy. Jeśli wymieniasz daną kwotę, a ktoś od razu się zgadza, to znaczy, że poprosiłeś o zbyt mało. Nie można też przesadzić, więc trzeba się jak najwięcej dowiedzieć o sponsorze i spróbować dotrzeć do informacji, czy już wspierał jakieś projekty i ile pieniędzy na nie wyłożył.

Klucz to emocje

Bruce Walker dostał pieniądze między innymi dlatego, że jego sponsor miał brata zarażonego wirusem HIV, a Walker prowadził badania na ten temat. Warto się trzymać tej wskazówki. Szukając wsparcia finansowego, wynajduj ludzi, którym Twoja dziedzina badań może być szczególnie bliska. Jeśli nie masz takich osób, buduj sieć kontaktów, stawiając na zaufanie. Najpierw spróbuj się zaprzyjaźnić z potencjalnym fundatorem, na przykład jedząc z nim lunch lub szukając wspólnego hobby, a dopiero potem poproś o pieniądze. Pamiętaj też, że w pozyskiwaniu finansów mogą Cię wspierać ludzie, którzy są znajomymi potencjalnego sponsora. Mogą oni pomóc Ci się z nim skontaktować, na przykład wykonując do niego pierwszy telefon.

Nagradzaj sponsora

To ważne. Jeśli dostaniesz od kogoś wsparcie finansowe na badania, powinieneś się odwdzięczyć. Rewanż to na przykład dzielenie projektu na części i informowanie darczyńcy o postępach. To także pisanie dla niego specjalnych raportów, w których w bardzo przystępny sposób opowiesz, jak wykorzystujesz pieniądze i jakie to daje efekty. Wspominaj o swoim sponsorze w publikacjach naukowych oraz prezentacjach, zachęcaj go, aby złożył wizytę w Twoim laboratorium, a potem postaraj się, aby te odwiedziny były dla niego niezapomnianym przeżyciem.

A jeśli z badań nic nie wyniknie…

Gdy będziesz rozmawiał z potencjalnym sponsorem o pieniądzach, na pewno padnie pytanie: jaką dajesz gwarancję, że Twoje badania zmienią świat. Odpowiedź jest oczywiście jedna – takiej gwarancji nie możesz udzielić. Ale możesz powiedzieć zdanie, które wpłynie na jego wyobraźnię: „Nie mogę zagwarantować, że się uda, ale wierzę w ten projekt i w to, że mamy szansę jeszcze za naszego życia dokonać wielkiego odkrycia”.